Luana Pisano: Ecco le frasi persuasive di vendita

Questo è un argomento che devi stamparti letteralmente addosso!

Perché? Perché non voglio che te lo scordi.

Esattamente una settimana fa mi arriva un’email da un lettore che mi dice: “I tuoi consigli sono ottimi, ma (n.d.r c’è sempre un ma…) sarebbe possibile avere una lista schematica di parole da poter usare in vari ambiti?”

E allora eccoti accontentato!

Che sia per una mail, o per concludere una vendita (a prescindere dal tipo di settore in cui operi), è bene imparare a usare i giusti modi e le giuste frasi per stimolare i clienti. Nelle mie ricerche, effettuate in questi anni, ho avuto modo di leggere tanto, tantissimo in merito alla prima impressione, a una buona impressione che porta alla conquista dei possibili clienti. Ma nulla mi ha davvero appagato. Per questo motivo ho voluto formulare quelle che sono per me le più valide frasi di vendita, al fine da fornirti una guida completa e facile da consultare. Di seguito tratterò i seguenti casi:

Frasi di approccio
Vendita per negozi di abbigliamento
Frasi vendita auto
Per vendita di appartamenti
Motivazionali per la vendita
Frasi per scrivere e-mail di vendita

Quello che troverai non è oro, non è la verità assoluta, ma sono delle osservazioni, dei consigli che io ho avuto modo di provare, e hanno avuto buon esito in base alla mia esperienza.

Prima di iniziare con le frasi di vendita

Sia nel caso di una vendita rivolta al pubblico online, con annessa promozione sui social network, o attraverso una mailing list, che nel caso di vendita in negozio, è importante iniziare ogni vendita con il giusto approccio. Chiaramente se lavori sui testi scritti, è bene conoscere la scrittura persuasiva, in modo da aprire la tua mail con i migliori presupposti.

La cosa che non dovrai MAI fare è presentarti, ma taglia la conversazione focalizzandoti subito sul saluto e poi sul tuo cliente. Cosa vuoi che gli interessi chi sei, come ti chiami e da dove vieni, non siamo mica a un quiz show di Rai 1 sai?!

Se io iniziassi ogni mia mail, vendita o video promozionale ricordando chi sono e come mi chiamo, finirei per annoiarti. Del resto, secondo diversi studi, l’attenzione iniziale di una persona è di appena 8 secondi. Praticamente tu hai un tempo limitatissimo per poter dire tutto ciò che ti serve per attirare l’attenzione. Questa è la vera maestria del marketing!

Quindi se ti trovi davanti a una bella mail vuota, ancora da formare, cerca di non farti prendere dal blocco dello scrittore, ma parti da 4 semplici punti:

Cattura l’attenzione ponendo delle domande
Fai riferimento a eventi o promozioni importanti
Offri sempre valore (non inteso come costo!)
Cerca di essere simpatico, ma mantieni una comunicazione semplice e diretta

Una cosa che ti chiedo personalmente di non fare è fisica, ed è l’approccio che più mi irrita nella vita. Mi è capitato di entrare in alcuni negozi e vedere, nonostante il forte afflusso di persone, i commessi con le braccia conserte.

Ma come si fa?
No, ma io dico, tu stai lavorando, e magari hai anche una giornata da inferno, il moroso/a ti ha lasciato e vorresti essere ovunque ma non lì. Sì ma io, come cliente, non devo saperlo! Non è di certo colpa mia se il mondo ce l’ha con te in questa giornata, non credi? E non sono qui a dire che, se entro in un negozio, mi aspetto una standing ovation, ma un po’ di sana facciata non mi fa schifo!

Frasi di approccio alla vendita

Detto questo, supponiamo che sia un giorno perfetto. Ha inizio una normalissima giornata al lavoro: apri il tuo negozio, attendi che i primi clienti entrino e ti prepari a colpire al meglio. Sfoggia il tuo miglior sorriso smagliante, perché entra qualcuno!

COSA DIRE: “Posso esserle utile?”
COSA NON DIRE: “Ha bisogno?”

Il primo caso è ottimale perché il venditore si offre di essere utile, e mostra il suo interesse nel poter aiutare ipotetici clienti. Nel secondo caso invece, stai insinuando che il cliente sia in difficoltà.

Altra frase da non dire è “Se serve sono a sua disposizione”, poiché non suscita alcun tipo di interesse nel cliente, ma anzi prevede spesso la risposta “Sto dando un’occhiata”.

Frasi vendita abbigliamento
Inizio ora a entrare nel vivo dei settori! Partiamo quindi dalla vendita per negozi di abbigliamento. Dopo aver salutato chiunque entri, se non hai tentato l’approccio classico, puoi puntare su qualcosa di specifico. Lascia che la persona si metta a suo agio e inizi a osservare la merce e i capi che offri. Osserva con attenzione i suoi movimenti senza però risultare impertinente. Non appena noti il suo particolare interesse, avvicinati a dai il meglio di te!

FRASI DA DIRE: “Il capo scelto è della nuova collezione, davvero una bellissima scelta. Se vuole posso anche proporle XX per un vero abbinamento di tendenza”.
NON DIRE MAI: “Può anche trovare i capi delle nuova collezione là in fondo”.

Nel primo caso vai a presentare in modo spontaneo e piacevole le possibili varianti che stimolano la curiosità di una persona. Nel secondo caso dai un’informazione ma non permetti al cliente di sentirsi coccolato. Nel primo caso è sicuramente necessaria un’interazione con il cliente, in modo da rompere il ghiaccio e cercare di capire così che tipo di capo voglia acquistare. La comunicazione, le domande ti aiuteranno a fare al meglio il tuo lavoro e massimizzare l’ipotesi di una buona vendita. Nel secondo caso invece lasci tutto così com’è, anzi non fai altro che togliere qualcosa e fallire a livello di comunicazione.

Frasi vendita auto

Nel caso specifico della vendita di auto l’atteggiamento deve cambiare in modo radicale. Il motivo? Chiunque entri nella tua concessionaria ha bisogno di te, di consigli per poter arrivare all’acquisto perfetto. Serve quindi reciprocità! Per prima cosa dovrai coinvolgere il tuo interlocutore e fare in modo che spieghi ciò che sta cercando. A quel punto, non appena avrai ottenuto le informazioni necessarie legate al corretto ascolto, sei tu a fare la differenza.

COSA DIRE: “Signore, quindi ciò che stiamo cercando è un’auto che presenti le seguenti caratteristiche…” e andrai a elencare i modelli che rispecchino quanto detto dal cliente.
COSA NON DIRE: Non insistere nel tentativo di fargli cambiare idea. Se per esempio hai davanti a te una persona che cerca un’auto alimentata a GPL, non cercare di indirizzarlo verso un Diesel. Questo atteggiamento porta il cliente a lasciare indispettito il negozio perché non stai facendo correttamente il tuo lavoro. Se quindi non disponi di automobili a GPL sii sincero e lascia che la trattativa cessi immediatamente.

Ricorda che se l’acquirente ripete spesso “Sì, ma…” davanti alle tue proposte, vuol dire che non è soddisfatto e cerca una soluzione ben diversa. Non insistere quindi sullo stesso modello, ma prova a lavorare su altri prodotti che lo sappiano rendere davvero soddisfatto. E credimi, te ne renderai conto da solo, a livello fisico e per il tipo di linguaggio che mostra anche senza parlare!

Frasi per vendita appartamenti

In questo caso più che concentrarci sulle frasi da usare per la vendita, vediamo come puoi utilizzare le piattaforme online per riuscire a raggiungere un maggior numero di persone. In poche parole, come scrivere un annuncio immobiliare corretto e preciso! Con l’annuncio puoi creare la tua inserzione online e attirare un sempre maggior numero di persone, così da aumentare i possibili acquirenti o affittuari. La prima cosa da fare è essere convinto di ciò che vendi e proponi, ma non devi mai presentarti come un egocentrico agente immobiliare. Cerca quindi di:

Scrivere in italiano corretto
Usare un linguaggio semplice e chiaro
Curare il titolo dell’annuncio affinché sia di ottimo impatto
Inserisci le informazioni dell’immobile
Indica tutti gli aspetti positivi e ciò che rende unica la casa che vuoi vendere o affittare
Pubblica belle foto
Inserisci la planimetria
Invita l’utente a interagire con l’annuncio e chiamare

FRASI DA INSERIRE: “Il locale si trova a pochi passi dal centro storico, vicino a servizi e mezzi di trasporto pubblici”.
NON DIRE MAI: “E’ situato in un contesto lussuoso, con affaccio su strada e in un quartiere popolato e rumoroso”.

Ci sono tantissimi modi per essere sinceri, ma non devi mai esserlo andando a denigrare il locale, la casa o elencando le “sfortune” che presenta. Dire che si affaccia su strada e quindi che è in un contesto rumoroso farà scappare chiunque! Vivresti mai in un appartamento che affaccia su una rotonda o su una delle vie più frequentate da auto, autobus e mezzi di trasporto personali? Te lo dico io: no, perché oltre al rumore entra in scena il problema legato allo smog, e quindi non potresti più goderti la bellezza di casa in estate, quando è piacevole tenere le finestre aperte anche la sera.

Frasi motivazionali per la vendita

Pensi davvero che avere un team di persone demotivate ti aiuti a migliorare le vendite? E’ normale che un ambiente di lavoro diventi a volte teso e stressante, ma nei momenti di difficoltà non bisogna mai perdersi. Serve quindi un leader che sappia dare il meglio di se e riuscire a stimolare i propri dipendenti. Le parole sono un ottimo aiuto, perché possono motivare un team che non sa come raggiungere gli obiettivi giornalieri o settimanali che sono stati prefissati. Come ritrovare la carica? Ecco qualche frase a effetto che potrà davvero aiutarti a ottenere il meglio dal tuo staff:

“Se non ami questo lavoro non potrai mai raggiungere il successo. Se non ci credi tu, perché dovrebbero farlo gli altri?”
“Il più grande rischio è non prendersi nessun rischio” – Mark Zuckerberg
“L’unico modo di fare un gran bel lavoro è amare quello che fate. Se non avete ancora trovato ciò che fa per voi, continuate a cercare, non fermatevi, come capita per le faccende di cuore, saprete di averlo trovato non appena ce l’avrete davanti” – Steve Jobs
“Non arrenderti mai, perché quando pensi che sia tutto finito, è il momento in cui tutto ha inizio” – Jim Morrison
“Inizia a costruire oggi il tuo finale perfetto”
“Non ti arrendere mai. Di solito è l’ultima chiave del mazzo quella che apre la porta” – Paulo Coelho
“Una singola freccia si rompe facilmente, ma non dieci tenute assieme”
“Vuoi passare il resto della tua vita a vendere acqua zuccherata, o vuoi avere la tua occasione per cambiare il mondo?” – Steve Jobs

Frasi per scrivere e-mail di vendita

Se con le frasi motivazionali, potrai spingere il tuo staff ad assicuratevi un cliente, e non solo una vendita, ora vediamo come lavorare con le e-mail. Il tuo obiettivo deve essere quello di dare valore a ciò che vendi, e attirare le persone usando una comunicazione molto diretta, che sappia incuriosire. Ecco alcuni approcci:

Parti dal problema: “Vuoi scoprire come gestire al meglio X”? Ovviamente X è il prodotto che vendi, o riguarda un problema che può essere risolto con il prodotto. L’approccio migliore non è parlare del tuo prodotto, ma del “problema”. In questo modo chiunque cerchi una soluzione, inizierà a prenderti in considerazione attivamente.
“Lo sapevi che…”: inizia partendo da un punto certo, documentato, come uno studio e struttura la tua e-mail mostrando come un dato problema possa essere risolto facilmente. Cita anche come, il tuo prodotto, abbia aiutato diversi utenti per migliorare il proprio quotidiano.
“Cerchi la (casa, villa, auto, macchina, borsa) dei tuoi sogni?”: sempre meno persone leggono le mail che ricevono, purché non siano di lavoro. Se vuoi avere una minima speranza di farti leggere devi giocarti il tutto per tutto. Cerca quindi di mettere già all’inizio della mail, o nel titolo la tua proposta.
Punta tutto sul Call to Action: che è un po’ come dire “al mio segnale scatenate l’inferno”. Praticamente devi invitare gli utenti che ti leggono a cliccare su un link, in modo da indirizzarli verso lo store online del tuo brand, oppure su un dato prodotto in promozione.

Devi sapere che la prima vera regola per terminare una mail (anche se spesso ormai viene inserita anche nelle prime righe) è la frase “Call to Action”, in modo da invitare l’utente a fare qualcosa subito.

“Scopri la nostra nuova collezione”

“Consulta subito le nostre offerte”

“Visita il nostro store e trova (l’auto, il capo di abbigliamento, la casa) più adatta a te”

“Ti aspettiamo nel nostro negozio in via…”

In questi tre casi andrai a chiudere la tua mail in modo davvero corretto ed efficace. Ovviamente se non ti sei dilungato troppo nel fornire informazioni. I clienti sono e devono sempre essere visti come una bella donna, li accarezzi, fai qualche complimento, e poi lanci il segnale. Devono essere loro a darti la risposta finale, altrimenti risulterai davvero pesante e poco incisivo. Va bene svelarsi, ma non bisogna mai cadere nella noia e nella banalità. Insomma non devi mai fare quello che una persona si aspetta, o quello che fanno tutti!

Chiudi bene per lasciare il segno

Tra una frase e l’altra, tra una risposta positiva e un no secco, riuscirai così a creare al meglio l’identità del tuo brand. E’ ovvio che non potrai mai convincere tutti del tuo operato, del resto piacere ad alcuni è quanto di più positivo possa accadere. Punta su quei sì, usa frasi che siano determinate e forti, e lascia che le persone facciano un passo verso di te e si interessino di ciò che vendi.

Cerca quindi di strutturare sempre le tue email in questo modo:

Titolo accattivante: è ciò che una persona vede e deve convincerla a cliccare sul tuo messaggio senza cestinarlo.
Opening line: la prima riga deve darmi un buon motivo per continuare a leggere, svelando problema e soluzione che proponi.
Corpo e testo: qui puoi spiegare bene ciò che vuoi dire, creando così il vero valore del tuo prodotto.
Call to Action: piazza la tua frase ad effetto e fai in modo che gli utenti clicchino, o ti contattino direttamente.

Siamo arrivati alla fine del dizionario…
Sì, sono arrivato alla fine, ma è abbastanza chiaro che io tenga molto a questo argomento. Non solo perché le vendite sono fondamentali per un business, ma soprattutto perché per essere un bravo venditore, è giusto conoscere il modo migliore per approcciarsi e parlare al tuo interlocutore. Il tutto, senza essere mai noioso, banale o scontato. La maggior parte dei commessi che troviamo nei negozi svolgono questo lavoro senza un vero obiettivo. C’è chi lo fa per soldi, chi per arrotondare e approfittare del tempo libero (alcuni studenti per esempio), chi continua a restare in un posto per non mettersi davvero in discussione. Ma ehi, non tutti sono portati per essere bravi venditori!

Te ne renderai conto con l’esperienza, con gli anni di lavoro in negozio sia da dipendente, che da proprietario. Non sono qui a prometterti miracoli, perché non tutti siamo portati per svolgere questo lavoro, ma se hai il giusto spirito e la voglia di fare, potrai davvero ottenere il meglio per te, per il negozio e per le tue vendite.

A questo punto, è davvero tutto folks! Non mi resta che augurarti una buona vendita, lunga, continua e prosperosa. E per ogni dubbio o curiosità non devi fare altro che commentare questo articolo.

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