Convincere gli altri a dire “Sì” e come difendersi – Le armi della persuasione

E così hai avuto una fantastica idea per un nuovo prodotto, eh?

Scommetto che sei carichissimo!
Ma dimmi, ora come pensi di convincere tutti che sia un buon prodotto?

Mamma, papà e cugini non contano. Troppo facile.

Come puoi convincere tutti a sostenere la tua idea? Influenzare gli altri è impegnativo, quindi è importante capire i meccanismi psicologici che si celano dietro il processo di scelta.

Per questo è importante conoscere i Sei Princìpi di Persuasione di Cialdini.

Non solo li esamineremo, ma ti spiegherò anche come applicarli al meglio per condizionare gli altri in maniera positiva; ma anche per difenderti da chi prova ad usare questi princìpi per manipolarti.

Il tutto rispettando l’etica. Questo è importante quando si parlando di psicologia di marketing come su questo blog.

I Sei Princìpi del compaesano Cialdini

I Sei Princìpi della Persuasione (conosciuti anche come le Sei Armi di Influenza), furono coniati da Robert Ciarlini, Professore di Psicologia e Marketing presso l’Università dell’Arizona, che li pubblicò nel suo libro “Le armi della persuasione” (1984) – Amazon.
Cialdini identificò i sei princìpi grazie a studi sperimentali. Si immerse in quello che egli stesso chiamava “disciplina dei professionisti” – commessi, raccoglitori di fondi, pubblicitari, commercianti. Tutte persone esperte nell’arte di convincere e influenzare gli altri.

Questi 6 Princìpi sono:

1. Reciprocità

In quanto umani, generalmente cerchiamo di rendere favori, saldare debiti e trattare gli altri come loro trattano noi. L’idea della reciprocità, può portare a sentirci obbligati a concedere sconti o concessioni a chi ne ha offerte a noi. Il perché è semplice: non ci piace sentirci in debito con gli altri.

Per esempio, se un collega ti aiuta quando sei impegnato con un progetto, potresti sentirti in dovere di supportare le sue idee. Potresti decidere di comprare molte altre cose da un fornitore se ci ha offerto uno sconto vantaggioso, o potresti donare del denaro ad un’associazione caritatevole che ti ha regalato fiori per strada.

2. Impegno e coerenza

Cialdini afferma che tutti noi abbiamo il desiderio di essere coerenti. Per questa ragione una volta che ci siamo impegnati in qualcosa, siamo inclini a portarla a termine.

Potresti essere più propenso a supportare la proposta di un collega se già avrai mostrato interesse quando ti ha parlato inizialmente del suo progetto.

3. Riprova Sociale

Questo Princìpio fa affidamento sul comune senso della “sicurezza nei numeri”.

Per esempio siamo maggiormente portati a lavorare fino a tardi se lo faranno anche altre persone del nostro team: a lasciare una mancia nel barattolo se contiene altre monetine o mangiare in un ristorante se è affollato. Questo perché presumiamo che se altre persone stanno facendo una cosa, allora deve essere corretta.

Siamo particolarmente suscettibili a questo Princìpio quando ci sentiamo insicuri e siamo propensi a farci influenzare se le persone che vediamo sono simili a noi. Perché credi che le pubblicità utilizzino le mamme e non le celebrità per pubblicizzare prodotti per casalinghe? Visto che ci siamo vatti anche a leggere l’effetto Bandwagon o Carrozzone.

4. Simpatia

Secondo Cialdini siamo più portati ad essere influenzati dalle persone che ci piacciono. Piacere o meno può dipendere da vari fattori: persone che hanno un aspetto familiare, che ci hanno fatto dei complimenti, o di cui semplicemente ci fidiamo.

Le aziende che utilizzano venditori interni provenienti dalla comunità sfruttano questo Princìpio con enorme successo. Le persone sono più favorevoli a comprare da gente come loro, che vedono come amici, che conoscono e rispettano.

5. Autorità

Avvertiamo un senso di dovere o obbligo verso le persone che si trovano in posizione di autorità nei nostri confronti. Questo spiega perché la pubblicità di prodotti farmaceutici impiega dottori per le proprie campagne, e perché la maggior parte di noi adempie quasi tutte le richieste fatte dai propri superiori.

Ce lo vedresti un macellaio fare la pubblicità di un farmaco pur sapendo che questa è una persona guarita grazie ad esso?

Titoli, uniformi e spesso anche accessori come automobili possono conferire un’aria di autorità e possono persuaderci ad accettare cosa dice questa gente.

6. Scarsità

Questo Princìpio riguarda quelle cose che sono più attraenti quando la loro disponibilità è limitata o quando stiamo per perdere l’opportunità di acquistarle con termini favorevoli.

Potremmo comprare qualcosa immediatamente se ci venisse detto che è l’ultima o che quell’ offerta speciale è in scadenza.

Usare la Scarsità come arma di persuasione influisce molto sulle vendite ma bisogna saperla utilizzare al meglio.

Attenzione, tu che ti sfreghi le mani pensando alle armi della persuasione:

Fai attenzione a come usi queste armi della persuasione: è molto facile usarle per ingannare o raggirare le persone. Per esempio vendendo qualcosa a un prezzo disonesto o esercitare un’influenza inappropriata.
Quando usi queste strategie per creare titoli persuasivi per esempio, assicurati di farne un uso onesto. Persuadendo le persone a fare cose da cui potranno trarre vantaggio. Influenzare la gente a fare ciò che non è per il loro bene, vuol dire manipolarli. Ciò è immorale e anche fraudolento.

C’è bisogno di molto tempo per costruire una buona reputazione, ma può essere persa in un momento!

Bene, tutto chiaro. Ma come utilizzo questi strumenti?

Puoi usare questi Princìpi in qualsiasi momento per influenzare o persuadere gli altri.

Prima sii certo di comprendere bene per quale motivo dovresti influenzare le persone con cui ti stai relazionando. Pensa ai tuoi obiettivi prioritari e poi decidi quali Princìpi ti saranno maggiormente utili nella situazione.

Ecco quindi qualche strategia che potrebbe esserti utile quando utilizzi le armi della persuasione.

Reciprocità

Per usare la Reciprocità per influenzare gli altri, avrai bisogno di identificare i tuoi obiettivi e pensare a cosa realmente vuoi dall’altra persona. Dovrai poi identificare cosa tu potrai dare in cambio. Ricorda che potrai usare questo Princìpio anche per ricordare semplicemente ad una persona di averla aiutata in passato.

Impegno

Prova ad assicurarti gli impegni delle persone all’inizio, verbalmente o in forma scritta.

Per esempio, se stai vendendo un prodotto, vendine in piccole quantità, o permetti alla gente di cambiare idea dopo l’acquisto (comprarlo è il loro impegno iniziale nonostante abbiano il diritto di renderlo se lo desiderano).

Guarda per esempio l’ebook che metto a disposizione su questo sito: pensi che sia un caso che io chieda l’indirizzo email? Dare tutto gratis senza impostare dei piccoli ‘muri’ tra l’utente/cliente ed il tuo prodotto, rafforza il valore di quest’ultimo.

Riprova sociale

Puoi usare questo Princìpio per creare “fermento” intorno alla tua idea o al tuo prodotto.

Per esempio se stai cercando di essere sostenuto nella tua idea, lavora principalmente sulle persone più influenti della tua organizzazione o nella tua nicchia di mercato; oppure se vendi un servizio, evidenzia il numero di persone che lo stanno già utilizzando, coinvolgi dei testimonial, incoraggiando le persone a parlarne usando i Social Media.

Simpatia

Per costruire buone relazioni, assicurati di essere in grado di costruire la fiducia e i rapporti con i clienti e con le persone con cui lavori. Sviluppa l’Intelligenza Emozionale e le attività di Ascolto Attivo e ricorda che non c’è un approccio “Taglia Unica” quando si tratta di relazionarsi con gli altri.

Autorità

Quando usi la tua autorità, fa’ attenzione a non usarla in maniera negativa: lasciati supportare da persone influenti e lasciati aiutare da loro.

Se stai promuovendo un prodotto o un servizio, evidenzia gli aspetti conosciuti e preferiti dai consumatori, usando commenti degli esperti del settore e parlando di ricerche e statistiche.
Brochure ben fatte, presentazioni professionali e abbigliamento adeguato possono conferire autorità.

Hai mai sentito parlare degli 8 desideri umani? È ora di saperli sfruttare insieme a queste armi della persuasione, allora!

Scarsità

Con questo Princìpio, la gente ha bisogno di sapere che sta lasciandosi sfuggire qualcosa se non agisce velocemente. Se stai vendendo un prodotto, limita la disponibilità dello stock, fissa una data di chiusura per le offerte o crea edizioni speciali del prodotto.

Usare la Scarsità può essere più difficoltoso da applicare nella tua organizzazione se stai provando a influenzare altre persone per supportare le tue idee o progetti. Puoi comunque usare l’urgenza per creare maggiore sostegno alla tua idea. Per esempio puoi porre l’accento sulle possibili urgenti conseguenze del problema che la tua idea aiuterebbe a risolvere.

 

E adesso passiamo dall’altra parte della barricata.

Come resistere a tutte le armi della persuasione?

Potrai anche usare questi strumenti quando saranno gli altri a voler esercitare influenza su di te. In quelle situazioni, ricorda i seguenti punti:

• Prima di accettare un regalo o un servizio scontato, o prima di acconsentire ad ascoltare informazioni confidenziali, chiediti se ti sentirai obbligato a rendere lo stesso (o di più) in cambio. Sarebbe opportuno declinare se non si è intenzionati a sentirsi in debito.
• Prima di partecipare a un nuovo progetto, anche a un livello preliminare, pensa alle conseguenze delle tue decisioni: ti sentirai così coinvolto da non poter più permetterti di cambiare idea se volessi?
• Anche se tutti stanno seguendo un particolare percorso o comprando un prodotto, ciò potrebbe non essere adatto a te. Evita di cader vittima della “mentalità del gregge”: puoi decidere che è meglio andare contro il trend.
• Quando sei tentato di comprare un nuovo prodotto o iscriverti a un servizio, chiediti cosa ti ha attratto di quel venditore particolarmente simpatico: ti ricordava qualcuno?
• Fa’ attenzione alla tua reazione verso le figure autorevoli: stai facendo le tue scelte perché lo vuoi davvero o perché sei stato influenzato dal parere di un “esperto”? Questa persona ha davvero l’autorità che sta manifestando o semplicemente ne sta usando i simboli?
• Prima di correre a comprare un prodotto che sta andando fuori stock o per cui sta scadendo un’offerta vantaggiosa, fermati e pensa: ti serve/lo vuoi davvero, o è la sua mancanza di disponibilità ad aver attirato la tua attenzione?

 

Ed eccoci alla fine. Sorpreso vero?!

Pensavi veramente che le tue scelte fossero libere?
Ricorda che quello che vediamo intorno a noi non è la realtà ma solo la sua percezione.

Tutto è influenzabile. Non credi?

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